當(dāng)“黃金周”結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營(yíng)的淡季如期而至。同時(shí)，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩和燃料成本上升，加上簽證限制趨緊、極端自然災(zāi)害頻頻發(fā)生等負(fù)面因素影響，都在打擊旅游業(yè)的信心。很多企業(yè)收緊銀根，縮減商務(wù)旅行開(kāi)支。凡此種種，必然給酒店業(yè)帶來(lái)新一輪沖擊。面對(duì)糟糕的市場(chǎng)形勢(shì)，酒店如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢？　　

　　九寨溝喜

　　九寨溝喜來(lái)登：多種方式推廣，破除淡季魔咒　　

　　“今年十一黃金周，只有飛機(jī)團(tuán)才可以進(jìn)九寨溝。每天十幾班飛機(jī)，只有幾千人，就已經(jīng)算滿員了。去年的這個(gè)時(shí)候，每天有好幾萬(wàn)人進(jìn)九寨溝。今年十一算不上旺，只能說(shuō)是地震之后最旺的時(shí)期。”九寨溝喜來(lái)登品牌推廣人員何疏影對(duì)《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“今年由于地震，許多國(guó)家的客人都大大減少。這應(yīng)該是一個(gè)例外�！薄　�

　　九寨溝喜來(lái)登坐落在“童話世界”九寨溝的碧水青山之間。每年9月、10月，九寨溝喜來(lái)登總經(jīng)理張鴻華和當(dāng)?shù)馗鞔缶频甑慕?jīng)理都會(huì)樂(lè)開(kāi)懷，絡(luò)繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。由于受到地震的影響，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他們將面臨長(zhǎng)達(dá)大半年的淡季和平季。如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)做到客似云來(lái)，這是一個(gè)策略問(wèn)題�！　�

　　和傳統(tǒng)的產(chǎn)品一樣，再高級(jí)的酒店也要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道和代理網(wǎng)絡(luò)，這是提升酒店入住率的關(guān)鍵。九寨溝喜來(lái)登是中國(guó)風(fēng)景區(qū)第一家五星級(jí)酒店，這個(gè)定位至少給了游客一個(gè)指向性的訴求導(dǎo)向。張鴻華說(shuō)：“九寨溝喜來(lái)登在追求標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，穿插了一些當(dāng)?shù)氐牟厍嘉幕�，從酒店的建筑風(fēng)格到裝飾風(fēng)格都有著濃郁的藏羌文化色彩�！边@樣一來(lái)，九寨溝喜來(lái)登在集團(tuán)內(nèi)突出了與其他喜來(lái)登酒店的不同，而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前突出的則是集團(tuán)的理念、系統(tǒng)和管理。　　

　　對(duì)于風(fēng)景區(qū)的酒店來(lái)說(shuō)，旅行社能否為其帶來(lái)客源，至關(guān)重要。正因?yàn)榫耪瘻舷瞾?lái)登定位于風(fēng)景區(qū)酒店，它就需要花費(fèi)更多的時(shí)間去打開(kāi)旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來(lái)多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額�！边@既是提升淡季營(yíng)業(yè)額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益也是顯而易見(jiàn)的。旅行社為了調(diào)劑需求，通常會(huì)配合酒店，通過(guò)促銷(xiāo)手段將7月、8月等銷(xiāo)售平季變成銷(xiāo)售旺季�！霸诘�季，為了節(jié)省成本，大多數(shù)四星級(jí)酒店都關(guān)門(mén)歇業(yè)了，但我們?cè)诘�季仍然�?jiān)持開(kāi)業(yè)。”張鴻華認(rèn)為這得益于“旅行社在銷(xiāo)售淡季對(duì)九寨溝喜來(lái)登酒店的支持”�！　�

　　何疏影說(shuō)，九寨溝喜來(lái)登一大半顧客來(lái)自海外，而且外國(guó)游客逐年增多，主要來(lái)自日本、韓國(guó)、新加坡等亞洲國(guó)家，大多為有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多�！　�

　　與競(jìng)爭(zhēng)者相比，喜來(lái)登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。要知道，喜來(lái)登所屬的喜達(dá)屋集團(tuán)在全球95個(gè)國(guó)家擁有850家酒店及度假村，這無(wú)形中幫助九寨溝喜來(lái)登在95個(gè)國(guó)家建立了銷(xiāo)售渠道和宣傳平臺(tái)。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來(lái)登的擁躉，更重要的是，它能通過(guò)全球喜來(lái)登酒店的網(wǎng)絡(luò)促成銷(xiāo)售，這與獨(dú)體酒店相比顯然是一大優(yōu)勢(shì)。喜達(dá)屋集團(tuán)制訂的許多計(jì)劃，常常給張鴻華帶來(lái)意想不到的驚喜，比如“喜達(dá)屋顧客優(yōu)先計(jì)劃”。在旺季，九寨溝的酒店人滿為患，但這項(xiàng)計(jì)劃確保喜達(dá)屋的全球會(huì)員能夠順利入住�！斑@個(gè)計(jì)劃在全球的推廣與執(zhí)行，延長(zhǎng)了九寨溝喜來(lái)登的銷(xiāo)售旺季�！睆堷櫲A說(shuō)。更讓人心動(dòng)的是這項(xiàng)計(jì)劃中的“積分兌獎(jiǎng)”。據(jù)說(shuō)，在全球五星級(jí)連鎖酒店中，喜達(dá)屋集團(tuán)推行的“積分兌獎(jiǎng)”是唯一能做到即時(shí)兌獎(jiǎng)的，這對(duì)許多旅客頗具誘惑力。通過(guò)積分獲得度假與私人旅行的機(jī)會(huì)或直接兌換成房費(fèi)，的確讓人心動(dòng)。但對(duì)九寨溝喜來(lái)登來(lái)說(shuō)，它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠(chéng)度的一個(gè)有效手段，而且為九寨溝喜來(lái)登的淡季銷(xiāo)售提供了促銷(xiāo)途徑�！　�

　　除旅行社之外，另一個(gè)不能忽視的顧客群是政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)等客戶(hù)。在大城市，五星級(jí)酒店通常是政府機(jī)關(guān)或大企業(yè)舉行會(huì)議的首選場(chǎng)所，但它們并不適合所有的會(huì)議，例如政府年會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等，這樣的會(huì)議通常會(huì)選擇九寨溝喜來(lái)登等風(fēng)景區(qū)酒店舉行�！凹饶芏燃佟⒙糜�，又能舉行的會(huì)議，這才是它們心目中的理想場(chǎng)所�！睆堷櫲A說(shuō)，“這樣的會(huì)議一般選擇在年底或者年初。”因此對(duì)九寨溝喜來(lái)登來(lái)說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成了它在最為冷淡的冬季增加營(yíng)業(yè)額的重要手段�！　�

　　從2006年開(kāi)始，九寨溝喜來(lái)登加大了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的力度。畢竟，要捱過(guò)漫長(zhǎng)的淡季，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不得不思考的議題。事實(shí)上，喜達(dá)屋集團(tuán)早就制訂了詳盡的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案，例如針對(duì)各家大企業(yè)秘書(shū)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的“明星之選獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”。隨著會(huì)議廳、宴會(huì)廳和劇院的建成并投入使用，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成為九寨溝喜來(lái)登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影說(shuō)：“我們的會(huì)議設(shè)施比較齊全，無(wú)論是幾百人還是幾十人，無(wú)論是平季還是淡季，我們都能承接會(huì)議。會(huì)議大多在年初歲尾舉行，此時(shí)是淡季，所以對(duì)會(huì)議的價(jià)格我們會(huì)靈活掌握。我們現(xiàn)在的會(huì)議接待已經(jīng)非常成熟，會(huì)議收入所占的比例也越來(lái)越大。”　　

　　當(dāng)然，薄利多銷(xiāo)，這個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給酒店的淡季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)奇效。供需市場(chǎng)的一個(gè)定律是：當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格就成為贏得客戶(hù)的一個(gè)關(guān)鍵。張鴻華說(shuō)：“我們通常的做法是量、價(jià)相結(jié)合，有多少量就放多少價(jià)�！蓖ㄟ^(guò)調(diào)劑盈余，九寨溝喜來(lái)登不僅鎖住了大客戶(hù)，而且為淡季銷(xiāo)售帶來(lái)了契機(jī)�！　�